Savoir expliquer les conséquences d’une facture non réglée

Expliquez l'enjeu - crédit photo fotolia.com

Maintenant que vous avez les éléments pour comprendre et faire un reporting, vous pouvez travailler à réduire vos comptes clients.

Vous pouvez réduire vos comptes clients en diminuant les délais accordés et / ou les causes des retards de règlements :

Les causes des retards clients peuvent venir de différentes sources :

– Service commercial (délais de règlement non précisés, accord verbal non transmis au service client etc…)
– Service production (problèmes de qualité, quantité ou délai non respecté etc…)
– Service ADV (tarification fausse, quantités erronées etc…
– Service comptabilité client (mauvaise imputation comptable, mauvaise évaluation des risques clients)

 

Impliquez les collaborateurs des autres services

Si vous avez l’habitude de présenter vos résultats sur les comptes clients aux autres collaborateurs de l’entreprise, c’est le moment de leur expliquer les enjeux du credit management. Dans le cas contraire, demandez à votre supérieur hiérarchique s’il est possible de lancer un groupe de travail sur le sujet avec des membres  appartenant à chaque service.

Si vous avez envie d’améliorer vos présentations, vous trouverez sur le site des articles sur les présentations orales ; ces articles vous apporteront une foule d’idées pour être convaincant. Vous pouvez également vous inscrire au cours gratuit : au-delà de la technique, qui vous aidera à gagner de l’influence au sein de votre entreprise.

Maintenant nous allons parler de ce qui se passe quand un client ne paie pas.

 

Les conséquences de non-règlement d’une facture par un client

Prenez l’exemple ci-dessous et adaptez-le aux marges réelles de votre entreprise.

Un commercial rate une vente

Lorsqu’une vente ne se fait pas : aucune marge n’est dégagée pour l’entreprise. L’entreprise ne perd rien non plus. Le résultat est tout simplement de 0.

Une vente est réellement payée par le client

Supposons que la marge de l’entreprise soit de 45%. Lorsque le commercial réalise une vente de 100, 45 euros restent dans les caisses de l’entreprise.

Le client ne règle pas la vente

L’entreprise a réalisé sa marge de 45 euros. Hélas, le client ne règlera jamais sa vente et l’entreprise constatera une perte de 100 euros.

Finalement, l’entreprise constatera une perte de 55 euros (100 – 45) qui correspond aussi aux dépenses qu’elle a engagé pour réaliser la vente et qu’elle ne récupèrera jamais.

La conclusion est évidente : il vaut mieux éviter de réaliser des ventes qui ne seront jamais payées.

Pour cela, il faut vérifier que votre client a les moyens financiers de vous payer les factures que vous lui faites parvenir. Une fois que la vente est réalisée, il faut vous assurer que toutes les conditions sont réunies pour que votre client paie.

 

Votre travail d’aujourd’hui :

Commencez à collecter les informations sur les retards de règlement. Quelles en sont les causes les plus courantes ? Avec qui devez-vous travailler ? Pouvez-vous lancer un groupe de travail ?

Lors de la prochaine leçon, nous allons parler des encours clients : comment le calculer et comment évaluer le risque financier sur un client.

Vous pouvez téléchargez cette leçon en pdf en cliquant ici.

PS C’est la cinquième leçon d’une série de 7 leçons; si vous êtes arrivé là par un lien, voici la page où vous pouvez vous inscrire : 7 jours pour diagnostiquer vos comptes clients.