Les produits d’exploitation

factures © Michael Nivelet - Fotolia.com

Les produits d’exploitation sont constitués de vos futures ventes : comment allez-vous les prévoir ?
Il existe deux méthodes : une bonne et une mauvaise.

 

La mauvaise méthode

Il existe 30 millions d’animaux familiers en France, vous allez prendre 0,5% de part de marché (ce qui est très peu, convenons-en), ce qui représente 150 000 animaux familiers et si vous vendez un produit à 5 euros à chacun d’eux, votre CA s’élèvera à 750 000 euros.

Pourquoi est-ce une mauvaise méthode ?

Ce serait une bonne méthode si les clients venaient chez vous mais croyez-moi, ce ne sera pas le cas ! Vous devez trouver comment vous allez communiquer avec vos prospects et comment vous allez les convaincre d’acheter vos produits. Ce sont des éléments qui doivent faire partie de votre plan marketing.
Un aperçu du plan marketing sur le site de l’APCE : http://www.apce.com/pid10755/plan-marketing.html?espace=2&tp=9

 

La bonne méthode

Elle vient de votre plan marketing et vous avez répondu à ces questions : comment allez-vous faire pour atteindre vos clients et les convaincre.

Vous avez même des hypothèses.

Exemple

Vous vendez des machines de production à des entreprises. Vous allez embaucher des commerciaux qui vont faire de la prospection téléphonique et seront chargés de contacter des clients pour leur vendre vos machines.

Vos hypothèses :

Pour 10 personnes jointes au téléphone, vos commerciaux obtiendront un rendez-vous

Ils feront une offre commerciale pour 3 RDV

Une offre commerciale sur 3 aboutira à une vente de machine.

Vous avez un objectif d’appels par jour ou par semaine pour vos commerciaux. Vous connaissez le prix de vente de votre machine. Par conséquent, vous pouvez calculer votre CA prévisionnel.

Soyez prudent dans vos estimations et prévoyez que vos objectifs seront atteints après un temps d’adaptation.

Pourquoi c’est la bonne méthode

– Vous avez un plan d’action
– Vous avez des objectifs
– Vous pourrez mesurer la réalisation de vos objectifs

 

Votre travail d’aujourd’hui :

Calculez votre CA prévisionnel pour la première année en tenant compte des premiers mois qui seront plus difficiles : votre entreprise n’est pas connue, votre plan marketing n’est pas pleinement efficace.

Lors de notre prochaine leçon, je vous expliquerai à quoi servent le point mort et le seuil de rentabilité