#9 Mettez en avant les avantages, pas les caractéristiques

Le saviez-vous ?
Un TGV est un train à grande vitesse propulsé par des moteurs électriques (à l’exception du prototype TGV 001, à turbines à gaz) et atteignant 320 km/h sur des lignes spécifiques (lignes à grande vitesse). Il a atteint 574,8 km/h lors d’une tentative réussie de record du monde de vitesse sur rail.
Un TGV est composé de deux locomotives, ou motrices, indépendantes encadrant un tronçon de huit ou dix voitures articulées, sauf le TGV TMST d’Eurostar qui présente des particularités liées au franchissement du tunnel sous la Manche. Les TGV sont conçus et construits par la société Alstom, à Belfort pour les motrices et à Aytré pour les remorques.

Source : Wikipédia : http://fr.wikipedia.org/wiki/TGV

Tout ce que vous venez de lire sont des caractéristiques. Vous ne le saviez probablement pas; vous vous demandez en quoi ces informations vous concernent : ce que vous achetez, c’est un transport sur Paris qui ne dure que 2 heures.

Vous avez compris ! L’avantage du produit, c’est la courte durée du voyage, les caractéristiques du produit, ce sont les moteurs électriques.
Nous avons tendance à mettre les caractéristiques en avant, plus que les avantages. Alors que nous achetons les avantages, pas les caractéristiques.

Une réduction de deux jours pour présenter le reporting ne veut pas dire une pression accrue si vous réorganisez bien le travail ; cela peut être aussi 2 jours de pression en moins. Avoir un calendrier plus serré, c’est une caractéristique ; avoir deux jours de pression en moins, c’est un avantage. Avoir 2 jours en plus pour faire avancer un projet qui vous tient à cœur c’est un avantage.

D’où vient le bonus ou la partie variable du salaire si ce n’est de la transformation d’une caractéristique en avantage? La caractéristique d’un poste (on parlera davantage de description de poste en RH, que de caractéristique) peut être de vendre ou de produire. Une vente importante se traduit en avantage pour le commercial par l’intermédiaire de son bonus.

Il y a d’autres avantages que vous pouvez utiliser à votre profit, pas forcément monétaires, qui dépendent de vous.
Pour transformer une demande en avantages vis-à-vis de vos collaborateurs, pensez à ces éléments :

Convivialité
Ambiance de travail
● Cadre de travail, équipement fonctionnel
Formation
● Possibilité de développer ses capacités
● Possibilité de se développer
● Possibilité d’assumer des responsabilités
Estime des autres
Autonomie
Variété des tâches

Votre travail de la semaine
Prenez un projet que vous avez du mal à faire passer à votre équipe. Listez les caractéristiques de ce projet. Transformez les caractéristiques de ce projet en avantages.

Très amicalement

 

 

 

 

 

 

 



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