#8 Obtenez la décision que vous attendez

Si vous avez des difficultés à obtenir la décision attendue, vous n’êtes pas tout seul !

Vous avez une idée de projet qui va permettre d’accroître l’efficacité de l’entreprise, de votre service. Ou alors, vous avez un projet qui va enfin répondre au problème du moment ; vous avez déjà parlé de ce projet et pourtant, rien ne se concrétise !

Une des étapes importantes d’une négociation commerciale est la conclusion de la vente. Quand la conclusion ne se fait pas, il peut y avoir plusieurs raisons. Il en est de même dans votre cas.

1/ Personne ne veut de votre proposition

Il y a une énorme différence entre ce dont l’entreprise a besoin et entre ce dont les parties prenantes ont envie. Il est possible que la trésorerie de l’entreprise ait besoin de plus de rigueur dans ses comptes clients. Il est aussi possible que les commerciaux et même Big Boss n’aient aucune envie de faire quoi que ce soit qui puisse freiner les ventes.

Ce que vous pouvez faire

a/ Parler avec les parties prenantes et comprendre ce dont elles ont envie.

Qu’est-ce que vos interlocuteurs essaient de réaliser ? Une fois que vous avez compris ce que vos interlocuteurs veulent, expliquez-leur comment votre projet les aidera à atteindre leurs objectifs.

Vous voulez convaincre vos interlocuteurs de prendre moins de risque sur ce nouveau client ; calculez le montant de CA supplémentaire à réaliser pour couvrir une perte client.

Ne dites pas :

– notre trésorerie est problématique, il faut sécuriser les règlements clients

Dites :

– si ce client ne nous règle pas, il vous faudra réaliser x K€ de CA en plus pour atteindre vos objectifs

b/ Essayez de construire un pont entre ce que vous voulez faire et ce dont ils ont envie. Si les commerciaux sont intéressés sur le CA (ou sur la marge), que le client ait réglé ou non, vous aurez du mal à les convaincre de faire payer votre client. Dans ce cas, essayez de convaincre le DRH de créer ou de modifier l’incitation pour qu’elle prenne en compte ce facteur.

2/ Ils sont embarrassés

Vous venez de présenter votre projet d’achat d’un nouveau logiciel ; vous avez expliqué en détails les besoins de l’entreprise ; vous avez présenté les avantages et inconvénients de chaque choix.

Si vous pensez qu’ils devraient acheter votre projet et qu’ils ne le font pas, ils sont peut-être embarrassés : ils ont trop d’informations, trop de choix.

Ce que vous pouvez faire

Simplifiez les choses : dégagez un ou deux arguments.

Réduisez le nombre de choix possibles et indiquez votre choix.

3/ Ils n’ont pas de représentation claire de ce que vous avez demandé

Vous venez de leur présenter les résultats trimestriels et vous avez montré, chiffres et graphiques à l’appui la situation de la société.

Ils ont bien compris ce que vous avez dit mais rien ne se passe : il est possible qu’ils n’aient pas de représentions claires de la suite à donner.

Ce que vous pouvez faire

Indiquez une direction.

Mettez des étapes.

Quelle est la prochaine action qu’ils doivent effectuer ?

4/ Vous n’avez pas demandé

Vous venez d’expliquer un changement de législation et vous avez considéré que la suite allait de soi : puisque la loi change, il faut agir. Non, la suite ne va pas forcément de soi. Si vous n’avez pas demandé et expliqué ce que vous attendiez, il se peut que votre interlocuteur n’ait pas compris que vous attendiez quelque chose de lui.

Ce que vous pouvez faire

Demandez !

Pensez à terminer vos présentations orales avec un slide : Prochaines étapes, qui, quoi, quand

5/ Ils ne vous croient pas

Vous venez d’expliquer et illustrer une nouvelle organisation. Ils sont d’accord sur votre proposition, ils ont une bonne représentation de votre projet ; ils savent ce qu’ils doivent faire ensuite, mais ils hésitent.

Ils peuvent avoir peur de passer pour des idiots en vous suivant ; ils peuvent aussi avoir peur de suivre la mauvaise personne au mauvais moment.

Ce que vous pouvez faire

Quelles sont vos relations avec eux ? Avez-vous eu des conflits dans le passé ?

Vous n’avez pas le temps de construire ou de reconstruire une relation de confiance:

– Choisissez un sponsor qui ont leur confiance

– Faites un test de votre projet et montrez que ça marche.

Votre travail de la semaine

Choisissez une idée ou un projet qui vous tient à coeur et que vous n’arrivez pas à faire avancer. Passez en revue les cinq raisons de blocage ci-dessus.

Quelles sont-elles ? Quelles solutions pouvez-vous mettre en place ?

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Très amicalement

 

 

 

 

 

 



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