Comment parler en public et captiver son auditoire.

BeziehungskriseVos collègues ont besoin de savoir beaucoup de choses sur la gestion de l’entreprise, les résultats, le budget, pour pouvoir faire correctement leur travail.

Mais le problème, c’est qu’ils pensent que plus ennuyeux comme sujet, ça n’existe pas. Résultat : vous avez perdu l’attention de votre auditoire avant d’avoir commencé.

OK, vous pouvez commencer par une anecdote ou une histoire drôle. Mm … une histoire drôle en lien avec les écarts budgétaires ? Ca risque de ne faire rire que vous !

Mais pourquoi ne sont-ils pas intéressés ?

On ne peut pas faire boire un âne qui n’a pas soif

Lorsque vous vous promenez dans un magasin, est-ce que vous achetez ce dont vous n’avez pas envie ? Non, le vendeur n’arrivera pas à vous vendre un appareil dont vous n’avez ni envie ni besoin. S’il insiste, cela vous agacera.

Pourquoi serait-ce différent dans la vie professionnelle ?

Si le credit management et le contrôle de gestion existent, il y a bien une raison, non ? Sans aucun doute ! Mais est-ce la perception de vos interlocuteurs ? Vous savez bien que non : ils pensent qu’ils ont bien d’autres choses à faire.

Vous ne pouvez pas obliger des gens à écouter ce qu’ils n’ont pas envie d’entendre. Pas plus qu’un commercial ne peut vendre un objet à quelqu’un qui n’en veut pas. Les commerciaux n’ont pas d’arguments magiques pour vendre, mais ils savent un certain nombre de choses sur leurs clients.

Nous filtrons les informations que nous recevons

Vous l’avez remarqué : quand vous venez d’acheter une nouvelle voiture, vous ne voyez plus que des voitures identiques à la vôtre. Et pourtant, hier ou avant-hier, elles devaient être là aussi, ces voitures ! Un autre exemple : vous décidez de vous mettre au yoga, et tout le monde autour de vous fait du yoga!

Ce filtre s’appelle le système d’activation réticulaire : il nous aide à trier les informations, trop nombreuses pour que nous soyons capables de les traiter toutes. Et il nous aide à les trier en fonction de leur pertinence.

Vous ne prêterez attention à une information que si elle est pertinente pour vous

De même, votre auditoire ne vous prêtera vraiment attention que si ce que vous dites est pertinent pour lui.
Bien sûr, ils seront présents à la réunion, ne serait-ce que parce qu’ils y ont été conviés par Big Boss. Mais ce n’est pas pour ça qu’ils entendront ce que vous avez à dire.

Alors arrêtez de vous tourmenter : ce n’est pas votre façon de présenter les choses qui est en cause.

C’est simplement que ce que vous allez dire n’est pas pertinent pour eux.

Tout commence avec les problèmes

Et voilà, vous avez quelque chose à dire mais personne ne vous écoutera.

Sauf… si vous parlez à vos interlocuteurs de leurs problèmes ou de ce qu’ils souhaitent.

Les gens adorent parler de leurs problèmes ou de ce dont ils ont envie. Vous avez remarqué ? Comme moi, vous connaissez des personnes qu’il suffit de lancer sur un sujet pour qu’elles deviennent intarissables.
Donc, interrogez-les, passez du temps avec vos collègues et parlez-leur de leurs problèmes et de leurs désirs.

OK, mais comment délivrer votre message ? Celui qui est important et pertinent pour vous ?

Reliez les points

Il y a forcément un lien entre les résultats de l’entreprise et les problèmes que rencontrent vos collègues. Par exemple, si la production passe trop de temps sur une commande spécifique parce qu’elle rencontre des problèmes inattendus, ce sera au détriment d’autres commandes et le chiffre d’affaires baissera ou les coûts augmenteront.

Ne supposez pas que les gens font le lien : ils ne font pas le lien entre les résultats que vous présentez et les problèmes qu’ils rencontrent tous les jours. C’est à vous de faire ce lien parce que personne d’autre ne le fera. Et vous aurez une valeur pour votre entreprise qui ira au-delà de la construction d’un plan de financement ou de l’analyse des états financiers d’un client.

Si vous n’établissez pas ce lien, vous ne pourrez pas établir une connexion avec vos collègues. Vous n’aurez pas leur attention : vous interfèrerez avec leurs préoccupations et leurs problèmes. Rien d’efficace, ni pour vous ni pour eux.

Proposez-leur des solutions

Non, vous ne résoudrez pas les problèmes techniques d’une machine en panne. Mais vous pouvez mesurer les actions ou trouver des corrélations.
En résumé, ne partez pas de vos analyses qui interfèreront avec les préoccupations de vos collègues, mais partez de leurs problèmes et faites le lien avec votre analyse.

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