Ce que tout le monde devrait savoir sur le risque client

Convaincre un commercial

OK, tout le monde le sait : un risque client trop élevé fait perdre de l’argent à la société.
Alors, pourquoi est-il si difficile de convaincre les commerciaux de nous écouter ?

Le credit management est au cœur d’un conflit fonctionnel

Pour augmenter la rentabilité d’une entreprise, il faut augmenter son chiffre d’affaires. C’est de la responsabilité des commerciaux.
Un risque trop élevé sur le portefeuille client entraîne une augmentation des provisions et des pertes et par conséquent une diminution de la rentabilité. Eviter ces pertes, c’est de la responsabilité du credit manager.

Il arrive que le credit manager ait des doutes sur un prospect ou un client. Il n’y a qu’une façon pour un commercial de le comprendre : il est prêt à conclure une vente, dans une situation économique difficile, et voilà que le credit manager lui met des bâtons dans les roues.

La qualité du poste client

La qualité du poste client a une influence directe sur les résultats. Des clients qui paient en temps et en heure génèrent de la trésorerie et sont peu coûteux en gestion et relance. Tout le monde le comprend. Mais pour un commercial, son portefeuille client est forcément de qualité et si ses clients ne paient pas, c’est pour de bonnes raisons. Un commercial défend son client bec et ongles : c’est son rôle après tout.

Mais un client est-il forcément un client qui paie ? Non, et vous le savez : augmenter le chiffre d’affaires peut conduire à augmenter le risque client et diminuer la rentabilité.

L’augmentation du chiffre d’affaires peut entraîner une diminution de la rentabilité

Dit comme ça, c’est totalement contre-intuitif et personne ne vous écoutera. Mais vous pouvez le vérifier en comparant le CA, les provisions et les pertes, et le résultat sur 3 ans. Ce que montre le tableau suivant :

Un tableau peu lisible

Pour que ce soit plus visible, vous pouvez ramener ces chiffres à des indices:

CA et résultat en indices

Plus clair mais pas vraiment plus lisible

Oui, mais vos interlocuteurs ne comprennent plus rien : ils ne sont pas mathématiciens.

Plutôt que d’en parler, montrez-le

Pour cela utilisez les graphiques table lens pour obtenir ce schéma :

CA et résultat : table lens

Une visualisation des données ci-dessus

 

Plus clair, non ? Et maintenant que vont dire vos commerciaux ?

Des commentaires ? N’hésitez pas à les partager.

 

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